門店經(jīng)營(yíng)|汽修門店運(yùn)營(yíng)的三大法則

門店外車輛川流不息

門店內(nèi)客戶絡(luò)繹不絕

這種顧客盈門的景象

是所有門店的期望與目標(biāo)

如果想要運(yùn)營(yíng)好汽修門店

實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)

是時(shí)候改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路和方法了！

汽車后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，很多門店生意都不景氣。

曾有專業(yè)人士在2020年以前就分析指出，未來幾年將有3/4的汽修廠退出這個(gè)行業(yè)，汽車后市場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量將快速上升，逐漸向品牌連鎖、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化轉(zhuǎn)型，事實(shí)是往這樣的方向在發(fā)展嗎？相信門店的伙伴們深有體會(huì)。

門店運(yùn)營(yíng)有一定的法則，了解這些法則會(huì)使門店運(yùn)營(yíng)更順暢，但我們也不能拘泥于這些法則。

1、三公里效應(yīng)

所謂“三公里效應(yīng)”就是汽服門店比較可以留存及沉淀的客戶僅限于門店3公里左右范圍內(nèi)，最核心的理由就是“離家近”，可以節(jié)約時(shí)間成本，從而可能通過“碎片化”的時(shí)間去完成車輛維修保養(yǎng)工作。

根據(jù)相關(guān)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，客戶來店維修保養(yǎng)的路途跨度最長(zhǎng)時(shí)間為45分鐘以內(nèi)，而這是客戶對(duì)品牌、專業(yè)、規(guī)范高度認(rèn)同下，可以承受的時(shí)間極限。

汽修服務(wù)門店經(jīng)營(yíng)情況好與壞的基礎(chǔ)因素都是：選址！

而我們門店參與的其他各種平臺(tái)引流，從成效上來總結(jié)，基本相對(duì)比較緩慢。所以一直以來，都把比較多的心思都放在服務(wù) “三公里”范圍內(nèi)的客戶，成為真正的“車輛管家”，只有做到比客戶更了解客戶的車輛，車主才會(huì)對(duì)門店產(chǎn)生依賴。

這是對(duì)的，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)的即時(shí)、高效、透明還有一個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)在于，它順便解決忙時(shí)店面“塞車”的問題以及客戶信息收集整理問題。所以，在此也要轉(zhuǎn)變思路，要利用互聯(lián)網(wǎng)在空間上打破所謂“三公里”的鐵律。

2、蓄水池效應(yīng)

所謂“蓄水池效應(yīng)”就是說如果服務(wù)門店要賺錢就必定要有客戶，穩(wěn)步的提升存量客戶的數(shù)量是關(guān)鍵要素，其實(shí)也可以理解為開源節(jié)流。只有進(jìn)來的客戶大于流出去客戶，汽修門店才能積累客戶，行成“蓄水池”。

這就要求我們要提高服務(wù)門店“蓄水“能力，必須向?qū)I(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、透明化方向轉(zhuǎn)變。同時(shí)建立服務(wù)門檻，從技術(shù)門檻、服務(wù)門檻、培訓(xùn)門檻、運(yùn)營(yíng)門檻多維度入手，提高服務(wù)門店自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

3、汽服業(yè)的“二八法則”

汽服行業(yè)與所有的行業(yè)一樣，都存在著二八法則。

所謂“二八法則”就是在所有服務(wù)的客戶中，有10%的客戶對(duì)門店非常滿意，是忠誠(chéng)客戶；還有10%的客戶因?yàn)楦鞣N原因?qū)﹂T店非常不滿意，無論用什么辦法挽回，都不會(huì)再回來；而其中最為關(guān)鍵的80%的客戶的表現(xiàn)是，即沒有那么滿意、也沒有那么不滿意，可以來也可以到別的門店去，如果服務(wù)做的好就來，服務(wù)做的不好就不來。

所以，管理好其中的80%老客戶，是門店最重要、最核心的工作。

而管理客戶成本高是很多門店遇到的問題，那么我們就要學(xué)會(huì)運(yùn)用一些客戶管理工具。有效的客戶管理，會(huì)減少人工成本、時(shí)間成本，達(dá)到增加客戶粘性的效果，比如設(shè)置自動(dòng)的 “定期保養(yǎng)提示”、“會(huì)員到期提醒”、“客戶回訪提醒”、“客戶生日提醒”等等一些管理功能。