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門店經(jīng)營|012經(jīng)營篇-汽修廠營銷推廣企劃案（特色運營）

2023-03-27 09:17

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市場空間這么大，為什么我們門店還會虧錢呢？

對大多數(shù)人來說，開店的主要出發(fā)點都是沖著市場大、空間足、能賺到錢去的。但真正新開業(yè)的店，往往是虧多賺少，據(jù)行業(yè)內(nèi)普遍情況來看，大部分店持續(xù)在持平或在虧損狀態(tài)，能夠盈利的少之又少，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因是什么呢？

其實最大的問題不在市場容量、空間上，而在于運營。

現(xiàn)在的汽車美容店已經(jīng)在逐漸脫離暴利時代，慢慢走上正規(guī)化、規(guī)?；?、連鎖經(jīng)營、集團運作化等層面，以前的農(nóng)民式運營方法已慢慢離我們遠(yuǎn)去，新店沒有掌握新型美容店的運營方法，所以經(jīng)營不暢。

今天我們要談的是汽車美容店更需要的特色運營方式。

汽車美容店和其他所有作服務(wù)型的店如人體美容店、大型商超等等不同，汽車美容店因為要針對的是車，并且服務(wù)對象是雙向性的，即要面對車主，還要面對車，所以是綜合性質(zhì)的服務(wù)。同時對店面的各方面要求也非常高，如店面形象是否專業(yè)，施工技術(shù)是否專業(yè)，服務(wù)流程是否科學(xué)，施工完成品質(zhì)是否卓越，都是重要的條件。

一個美容店要想特色運營，需要具備的條件至少有以下幾點構(gòu)成：

1、要有特色產(chǎn)品

2、要有專業(yè)美容間策劃及布置

3、要有美容店特色管理

4、要有特色展示系統(tǒng)

5、要有特色銷售系統(tǒng)

6、要有特色促銷活動策劃

7、要有特色的美容卡策劃

PS：堅持作出自已的特色，不同比更好要強。

產(chǎn)品不要求品牌多好，價格多貴，但一定要有特色，就是整合出來的項目、服務(wù)的項目要有特色，要有獨特性，不雷同于大多數(shù)的店。其實對于汽車美容產(chǎn)品，產(chǎn)品的銷售主要是服務(wù)的銷售，請記住我們永遠(yuǎn)都是在賣服務(wù)。

所以，我們的產(chǎn)品要能組合出非常有特色的項目，并堅持自已的特色，區(qū)別于別人，不同比更好要強，所以先從產(chǎn)品這級別就把特色區(qū)分開。

PS：專業(yè)才是客戶對你信任的源泉。

這是一個銷售環(huán)境的問題，汽車美容店要有符合汽車美容特性的環(huán)境，你的美容間的專業(yè)程度、布置，廣告的策劃，都在昭示著店是否專業(yè)，包括休息區(qū)、精品區(qū)的布置、策劃，都是專業(yè)的體現(xiàn)。什么是專業(yè)呢？

優(yōu)秀產(chǎn)品+專業(yè)施工環(huán)境+專業(yè)工具+科學(xué)流程+熟練技師+完美效果 = 專業(yè)

專業(yè)具體到施工間的布置，如氣，水、燈光、地面、形象墻、精品展柜、各種施工工具都要顯得專業(yè)。

例如，為了看清車門側(cè)面的漆面狀況，可以在施工間的左右安置側(cè)壁燈，即在美容間左和右離地面60-70CM高的地方，安裝燈光，正好可以照射到漆面，這樣整車的側(cè)面死角都能看清楚。在頂部安裝桶燈，可以把整個車上看得非常清楚；氣、水可以直接在頂部走管線器，不要在地面造成任何影響；地面要有明確定位用的停車位指示符；門頭要可以清晰鮮明的展示出施工間的作用；等等。這樣的很多設(shè)置，都會使我們的店面布置看起來專業(yè)得多，專業(yè)才是客戶對我們信任的源泉。

PS：提出明確的晉升空間，提供成熟激勵措施，讓所有人員統(tǒng)一推廣。

管理一直是美容店的巨大問題，特色化的管理能使你的店內(nèi)強素質(zhì)，外塑形象。

這中間最難管理是洗車工美容工，所以如何管理及留住洗車工，包括銷售人員的穩(wěn)定性，都顯得極其重要，我們建議是通過編組、內(nèi)部考核、培養(yǎng)、提撥的原則進(jìn)行管理，可以讓洗車工晉升為美容工，可以給洗車工設(shè)計職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，不要讓他一味洗車，提出明確的晉升空間，讓美容工編組后認(rèn)可洗車，在洗車忙的時候，美容工也要參與。提供銷售人員激勵措施，讓他們銷售越多，提成也越高，并且要和美容工結(jié)合起來，利用統(tǒng)一推廣法，讓技術(shù)和銷售都參與進(jìn)來。

PS：產(chǎn)品未銷售，服務(wù)展示先行，把軟性裝飾展示到位。

就是美容店產(chǎn)品的擺放，包括項目的展示、服務(wù)的展示都要有特色，要鮮活，把無形的東西展示的有形，把自已的服務(wù)展示的非常出色，不一定只是商品，還有更多的展示項目和服務(wù)。

以下有幾種建議：

1、專業(yè)產(chǎn)品陳列-整齊，有條理、分類清晰

2、與眾不同的鍍膜效果展示-鏡面演示蓋

3、特色內(nèi)飾清洗項目展示

4、項目墻展示

5、鍍膜的花園地-黑板報

6、鍍膜的陳列地-鍍膜墻展示

7、現(xiàn)場施工展示-招聚人氣，展現(xiàn)實力

這每一種展示方法都有詳細(xì)的設(shè)置及制作方法，但總目的只有一個，就是產(chǎn)品未銷售，服務(wù)展示先行，把我們的軟性的東西展示到位，作到真正的鮮活終端。

PS：通過發(fā)現(xiàn)問題、放大問題、解決問題、提供證據(jù)等一連串技巧，讓車主認(rèn)可項目和服務(wù)。

銷售其實也是一個系統(tǒng)，需要細(xì)致統(tǒng)籌，因為美容店的銷售關(guān)乎整個店的贏收。

“執(zhí)行人人都是流動的美容顧問”這樣的銷售理念，是把店里所有人，包括洗車、銷售、售后等都看作是美容顧問，隨時為車主解決實際的車上的問題，通過發(fā)現(xiàn)問題-放大問題-解決問題，提供證據(jù)等一連串的技巧，讓車主認(rèn)可你的項目，認(rèn)可你的服務(wù)。

把自已當(dāng)成一個服務(wù)員、為客戶解決所有問題的美容顧問，給客戶營造一個有什么問題來這里都可以解決的形象，認(rèn)為我們這里的服務(wù)就是美容服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。

這樣的話，我們就成了領(lǐng)導(dǎo)美容店服務(wù)的排頭兵。然后給到美容顧問必要的回報，讓他們更有信心的為客戶服務(wù)。

PS：合理和科學(xué)的促銷活動是推動生意、提高形象的良好方式。

這是美容店必不可少的，每個月或每個季度都要有促銷活動的策劃，這是保持店面活力常新的一種方式，讓客戶認(rèn)為我們這里是不錯的，很熱鬧，每個月都有新鮮的活動出來。

介紹幾種常做的活動：

1、鍍膜體驗月活動

2、特色內(nèi)飾清潔月

3、來一輛舊車，還您一輛新車活動！

還有一些特別活動，如感恩回饋月活動：

每個活動都要精心策劃，選好主題，一般要和幾個因素有關(guān)：

1、店開業(yè)的時間長短，處于的不同階段（試業(yè)期，發(fā)展期、穩(wěn)定期）；

2、傳統(tǒng)的節(jié)日（端午節(jié)）；

3、盛行的賽事、慶典（世界杯），結(jié)合這些因素，設(shè)置出非常合理和科學(xué)的促銷活動，是推動生意，提高形象的良好方式。

PS：按照規(guī)則去設(shè)定美容卡，是店面美容項目持之以恒發(fā)展的重要因素。

美容項目能否作的好，另一個重要參數(shù)就是美容卡的策劃。

美容卡、會員卡的制訂成為了一個店美容項目的重要組成部分。配置合理、設(shè)置得當(dāng)?shù)拿廊菘梢源蠓嵘N售量，可以積累到眾多的優(yōu)質(zhì)客戶。而設(shè)置不得當(dāng)?shù)拿廊菘?，不光賣的不好，還會影響美容美容項目的實施。因為抓不到客戶，沒有辦法讓客戶鎖定到店里，美容量一定作不上去。

設(shè)置科學(xué)合適、符合我們店定位的美容卡，要遵守以下規(guī)則：

1、價格定位要合適

不能有超過當(dāng)?shù)叵M水平定位的價格，一定要讓客戶感受到并且能抓得住的價格，太高或太低都不合適。

2、折扣要合理

折扣一定要合理，建議打到6-9折都是可以的，因為我們銷售的是一個組合項目，是要有優(yōu)惠的，如果在折扣上不合理，一樣是抓不住客戶的。

3、服務(wù)項目的組合要得當(dāng)

服務(wù)項目一定是車主經(jīng)常用到的，并且也是我們店里有優(yōu)勢的項目，要進(jìn)行認(rèn)真嚴(yán)格的選擇，再放到美容卡里去，項目的選擇是否合理很大程度上也決定了美容卡能否賣得成功。

4、級別設(shè)置要科學(xué)

每種不同的卡之間的差異級別要設(shè)置的科學(xué)，如VIP金卡、VIP銀卡和會員卡，各自設(shè)置的項目和定價要合理得當(dāng)，要有差異和區(qū)別，要能拉得開檔次，并且這個服務(wù)內(nèi)容項目的差異和價格之間的差異要成正比，不能出現(xiàn)不合理的級別設(shè)置。

5、消費參數(shù)設(shè)置要合理

消費參數(shù)指的是消費的人限定、消費時間設(shè)定、消費限制的設(shè)定，如這張卡指定不指定一臺車消費，是否是拿卡來的車都可以消費，有沒有時間期限，是一年還是一年半等等，要把這些限定性的因素制訂好。

如果能按照以上的規(guī)則建議去設(shè)定美容卡，基本上可以設(shè)計一個較為完美的美容卡，而這也是店面美容項目持之以恒發(fā)展的重要因素。

以上七個方面的特色經(jīng)營，如果美容店都能具備，那作出一個贏利的美容店就不會太難了，要解決美容店賺錢的問題，就是要用心，要用心經(jīng)營，用特色經(jīng)營，走出一條自已的路，真正的把服務(wù)作到極致。

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