門店經營|015經營篇-時代在變，環(huán)境在變，汽服門店該用什么打法？（集客篇上）

這十年來，全國汽車保有量從1.21億輛增長至3.07億輛，汽車保有量超過100萬輛的城市達到79個；北京汽車保有量超過600萬輛，成都、重慶的汽車保有量超過500萬輛，而蘇州、上海、鄭州和西安的汽車保有量超過400萬輛。穩(wěn)居世界第一大新車單一市場。

一座座城市汽車保有量的后面是萬億級的汽車后市場，衍生出成千上萬的汽車服務門店。但由于地域性和差異化需求，真正能掙到利潤的門店屈指可數(shù)，大部分在苦苦支撐。市場在變，客戶在變，汽服門店要維持長期良好運營，首先門店老板需要對市場變化具有判斷力和敏感性。其門店本身需要培養(yǎng)團隊執(zhí)行力、供應鏈資源能力、維修廠的品牌和人脈資源能力等。

那么想要讓門店在這些方面都能實現(xiàn)良好發(fā)展應當采用什么打法呢？

首先大家?guī)泶蚍?/span>第一招：集客。

“集客”法我們將從三個方面進行闡述：

· 集客類型

· 集客渠道

· 集客措施

-集客類型-

今天給大家?guī)淼氖羌偷念愋偷膬热荨?o:p style="margin:0px;padding:0px;outline:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;overflow-wrap:break-word !important;">

所謂集客類型，就是在集客活動開始之前，就要對集客的人群、吸引他們的產品、如何服務、能否轉化或后續(xù)跟進等等都要考慮清楚。

有時候門店自己都沒有搞清楚，自己究竟需要什么樣的客戶。有些活動即便做得好，可引導過來的不是符合門店需求的客戶，甚至還和門店現(xiàn)有的業(yè)務有沖突。

因此做產品和項目的準備就必須提及用戶管理的理念，這一步很關鍵，因為我們不可能只做一件事情就滿足所有客戶的需求，每個人的痛點都不一樣。

客戶分類即是將所有已經和可能成為門店客戶的人進行分類，我們將其分成四大類優(yōu)質用戶、基盤用戶、流量用戶和潛在客戶。四類客戶群體可以通過他們的消費特點區(qū)分開來，當然也可以根據(jù)大家門店的情況在基礎上做適當調整。

優(yōu)質用戶：消費力強，而且基本服務已經被綁定了，這類客戶年消費應當在兩千以上，這種客戶只要車出了問題，他基本上都會到你這里來。這類用戶就是門店的利潤來源。

基盤用戶：基本服務已經被綁定，但是消費能力低于優(yōu)質用戶。這類客戶小問題不會出現(xiàn)，大問題了才來，到店的消費也是很謹慎，基本不做大額支出。這類用戶是門店保持收支平衡的中堅力量。

流量用戶：這類用戶忠誠度一般，消費力一般，沒有與門店建立長期的合作關系，只是路過時隨意到店的用戶。這類用戶是門店保持熱度的一個群體，要讓這類用戶不斷的進出你的門店，不能讓門店冷清下來。

潛在用戶：這是營銷集客的重點目標群體，這類群體處在門店的服務范圍之內，基本上就是三公里內，關于“門店三公里”的相關材料可以參考上一期的內容。

在做完客戶的基本分類后不是就擱置不管了，還應當在日常營銷中把四類客戶分開做。如果我們設計一個DM單頁，那么單頁上至少應該有這四類用戶不同的營銷活動，從而引導四類客戶選擇適合他的產品或項目；當然，也可以一次只做一種客戶的集客，比如設計一個激活潛在客戶的活動，那就不要想著讓其他客戶群體來。

吸引不同類別客戶采用的營銷活動大致分為以下方向：

· 潛在用戶

吸引該類客戶的方式就是免費和贈送，用免費來刺激這些潛在的客戶到店，從而讓這些客戶認識門店。免費也是要講究方法的，不能一味的低價，要有一些互惠互利的套路。

· 流量用戶

對于流量客戶要采用的方式是優(yōu)惠促銷型營銷，通過特價的精洗、保養(yǎng)等低成本的項目來進行促銷。例如，我們討論四輪定位能不能成為一個引流的新途徑。這種項目的單次成本是很低的，基本上只有人工的費用，從某種意義上講，比洗車的成本還要低。

在面對以上這兩類客戶的時候，首先不要打長期的價格戰(zhàn)，可以偶爾打折，不能自降身價，第二不要過度銷售，別人家車一進場從員工嘴里說出來跟快報廢了一樣，這樣給車主太大的壓力不適合后期轉化。

· 基盤用戶

針對基盤用戶需要的是感恩回饋性活動，這種活動不是套個實惠的名字，實際上狠狠地宰，而是需要老板們拿出誠意來，真心實意的回饋與門店綁定程度較高的客戶，讓客戶感受到門店的溫度，從而建立更加長久的信任。

· 優(yōu)質用戶

對于優(yōu)質用戶需要做的是品質類營銷，要做小眾且剛需的項目。要想辦法開發(fā)一下特色的項目，這種項目的利潤可以高一些，但是一定要對客戶做非常到位的研究，得直接撓到客戶的心里面。

針對不同類別客戶，營銷集客在產品的設計上面一定要有區(qū)別。

除此以外，我們都知道做生意一定要對顧客投其所好才能賺到錢，也就是要真正抓住行業(yè)的痛點。

在我們所列舉的四類客戶中，年齡、喜好不盡相同，參與營銷活動的門店工作人員應當抓住客戶喜好才能盡可能多的獲取到我們所需要的客戶群體。

因此打開集客的正確方式——

1、勾勒出門店客戶群體畫像圖

分析你的門店車主群體是怎樣的——70后、80后、90后車主各占比例是多少？他們開的是什么車？周邊社區(qū)的車主占大頭，還是周圍企業(yè)的偏多？他們的消費能力怎樣，有什么興趣愛好？

2、 分析價值客戶，設計最合適的活動

70后經濟相對富足，喜歡開豪車的大多事業(yè)有成，而且這個群體的車主更喜歡去4s店。這個年齡群體在單店的消費趨勢是逐漸下降的。

80后是?？停麄円话闶窍M大群體，上有老下有小的他們，可能更追求實惠，這個年齡群體是門店消費的主要群體。

90后喜歡新潮，他們的年齡特征是活躍，接受新知識能力強，愿意為自己的個性服務買單。

根據(jù)群體畫像揣摩客戶的心態(tài)。對于不同年齡段人群，他們更喜歡什么什么？找準他們的需求點，融入進營銷活動中。比如，對90后來說，送有個性的汽車飾品遠比送一瓶玻璃水更有吸引力。

3. 站在客戶的立場設置賣點，把活動做到他們心坎里去

我們要知道客戶來門店的目的，是讓我們來解決問題的。因此首先客戶期望解決的問題是應當放置在第一位的。其次才是我們希望推薦的項目或者客戶車子存在的潛在問題的溝通。

所以我們一定要第一時間解決客戶的明確問題，同時在解決的問題的時候，或者事后交車的時候首先要給客戶強調的也是我們已經解決了車主來時提出的問題，給客戶詳細解釋修復后的感官體驗以及后續(xù)保養(yǎng)方法，然后提出我們發(fā)現(xiàn)的問題或可能的客戶需求，以專業(yè)的眼光幫助客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求點，讓客戶主動選擇。

設置需求點切記不要過度發(fā)掘客戶的購買力，顧客能夠感受到，過度發(fā)掘將會引起他們的反感?？蛻糁雷约喊踩闹匾?，他們喜歡更有安全感的自主消費。

什么是自主消費？

舉個淺顯的例子，到醫(yī)院看病，很多人病是看好了，但是花了很多冤枉錢。病人和家屬其實都感受得到，哪怕心里不爽，但是病情容不得耽擱，沒有辦法?？床】赡軟]得選，但修車是相對可選擇性更強的，所以有時候門店的客戶就會因此流失。

所以，專業(yè)能力+發(fā)自內心的站在客戶角度去服務，有溫度的服務客戶一定會感受到。

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