門店經(jīng)營(yíng)|015經(jīng)營(yíng)篇：談?wù)劽鎸?duì)汽服門店的“熟客”只洗車不修車，怎么辦？

門店日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中我們可能會(huì)遇到這樣一些‘熟客’，他們經(jīng)常來(lái)店里洗車，查車時(shí)檢查出車輛有問(wèn)題需要進(jìn)行檢修，同樣的配件，店里給出的價(jià)格明顯低于4S店，但最后他還是選擇去了4S店。出現(xiàn)這種情況是什么原因?qū)е碌哪?？這些客戶怎么進(jìn)行轉(zhuǎn)化？本篇告訴你幾個(gè)方法成功拿下他們。

為什么店里有些客戶“只洗車不修車”，有些客戶“只修車不洗車”，其實(shí)都與店里的定位有關(guān)系。

如果老板把自己店里打造成‘洗美專業(yè)店’，給客戶的印象這家店就是個(gè)洗車店，打個(gè)蠟可以，補(bǔ)胎也可以試試，但覺(jué)得咱們的店里沒(méi)有修他車的資質(zhì)。

留下這種印象，第1個(gè)原因是店里的陳列與工位布局。

如果擺放的都是美容裝潢產(chǎn)品，客戶就會(huì)覺(jué)得我們是洗美店；如果想修高端車，專檢電腦就要展示出來(lái)，奔馳寶馬的專用維修工具也要展示出來(lái)，這樣才感覺(jué)“我們店能修他的車”。

客戶沒(méi)有問(wèn)題，也沒(méi)有垃圾客戶，但是客戶可能把咱的店當(dāng)‘垃圾門店’。

平時(shí)要多想想：客戶為什么不在我們這里消費(fèi)？為什么去別人家消費(fèi)？修車和看病是一樣的，客戶不會(huì)輕易換地方，一般都會(huì)有自己的常去的修車店。

核心原因是客戶對(duì)我們的店不信任，如果客戶不相信我們，是不會(huì)選擇在我們店里修車的。信任主要來(lái)源于時(shí)間積累，如果客戶要在我們這里修車，快的話要3個(gè)月，慢的話可能需要半年。而這個(gè)周期內(nèi)客戶能否來(lái)修車，還要看店里的環(huán)境、技術(shù)和設(shè)備，是不是客戶想要的修車店，能不能讓他放心。

1、多溝通，打消客戶的疑慮，留下專業(yè)印象

如果想讓這些“熟客”到店里修車，首先要多溝通。

要了解：客戶的車是新車還是舊車？平時(shí)修車是在修理廠還是4S店？

一般新車都會(huì)有4S店送的保養(yǎng)。我們可以多和客戶聊天，介紹一下店里的維修技術(shù)、展示一些手機(jī)里的維修案例，客戶不可能馬上就在我們這里修車，但是一定要留下我們的店可以修他的車的印象，如果哪天真遇到問(wèn)題來(lái)找我們，咱們的機(jī)會(huì)就來(lái)了。

還要了解：客戶是不是在附近??？在哪些單位上班？是哪種人群？找到這類客戶的需求點(diǎn)，3次就要把客戶搞定。

能常到店洗車的客戶，很多都是關(guān)注細(xì)節(jié)。只要把車洗干凈就有機(jī)會(huì)，第1次可能在這里等著把車洗好，第2次就可能把鑰匙給咱，第3次就有機(jī)會(huì)讓他到店里修車了。

2、讓客戶滿意，做好小項(xiàng)目，再逐步升級(jí)

建立信任需要時(shí)間和過(guò)程，對(duì)客戶而言還需要試錯(cuò)成本。

要轉(zhuǎn)化這類客戶，先做好小項(xiàng)目，一般200元以內(nèi)，在逐步升級(jí)一定要讓客戶滿意，讓他感覺(jué)到值得。

例如：常洗車的客戶，其實(shí)比較在意的是內(nèi)飾而不是漆面，如果能在咱們的店里打理好3次，一般就不會(huì)去其他的店洗車了。

同時(shí)，洗車的時(shí)候給客戶免費(fèi)添加玻璃水，然后再檢查檢查雨刮器，如果客戶不再“反感”我們打開(kāi)他的發(fā)動(dòng)機(jī)艙，也在我們這里換過(guò)雨刮器，后期就更有可能在我們這里修車了。

3、成為客戶的“客戶”讓他占到便宜

平時(shí)要多和客戶溝通，問(wèn)問(wèn)他是做生意的還是上班族？

如果是做生意的，可以和他套套近乎，如果有需求，可以先讓他做點(diǎn)我們的生意。比如客戶是賣茶葉的，可以買些他的茶葉，客戶是做禮品生意的，咱們年終送VIP客戶禮物的時(shí)候可以從他那里采購(gòu)一些。有了合作關(guān)系，可能會(huì)在價(jià)格上和我們多溝通，我們要先讓利給他，讓客戶占到便宜，這樣才能留住客戶。

我們來(lái)總結(jié)一下，客戶和員工一樣都是需要培養(yǎng)的，我們培養(yǎng)的重點(diǎn)是什么，可能就會(huì)收到什么樣的結(jié)果。讓客戶跟著我們的思路走，和客戶成為朋友，多站在客戶的角度去思考，才能有助于我們留住客戶。

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