門店經(jīng)營|025經(jīng)營篇-門店如何用“績效杠桿”撬動業(yè)績？

隨著汽服行業(yè)各種核心盈利項目的內(nèi)卷，許多中小汽服門店都陷入了“焦慮”“迷茫“的狀態(tài)，甚至不少門店已經(jīng)走到了”岌岌可?！暗纳孢吘?。疫情后行業(yè)快速恢復(fù)依舊是一個緩慢的過程，許多門店呈現(xiàn)出了缺業(yè)績現(xiàn)象，中小門店想要改變現(xiàn)狀，就必須了解結(jié)果背后的邏輯和根源，從根源入手調(diào)整，找到解決問題的關(guān)鍵點，才能起到牽一發(fā)而動全身，事半功倍的效果。

那么如何提升門店業(yè)績和利潤呢？有一個因素起到“開關(guān)”一樣作用，就像杠桿中的重要支點：績效。

績效是組織、團隊或者個人在一定的資源、條件和環(huán)境下完成任務(wù)的出色程度，是對目標(biāo)實現(xiàn)程度及達成效率的衡量與反饋。

績效分為績和效兩部分，分別與業(yè)績和效益掛鉤。

業(yè)績是門店的利潤目標(biāo)，包括目標(biāo)管理和職責(zé)要求，實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)可以給予獎金和獎勵。其中職責(zé)是對員工日常工作行為表現(xiàn)的要求，體現(xiàn)形式是工資。因此，業(yè)績以物質(zhì)的形式來呈現(xiàn)體現(xiàn)為“薪”。

而效益則可以是效率、效果、態(tài)度、方法等，是門店管理成熟度目標(biāo)，包括紀(jì)律和品行兩方面。紀(jì)律是門店的規(guī)章制度等，紀(jì)律嚴(yán)明的員工可以得到榮譽和肯定，拿到獎狀和表彰；品行是個人行為，業(yè)績突出，品行優(yōu)秀的得到晉升和重用。因此，效益以精神的方式來呈現(xiàn)，體現(xiàn)為“酬”。

在前文我們可以看到，員工就是承載以上關(guān)鍵因素的主體。只有站在員工角度思考激發(fā)起員工主觀能動性才是開啟一切的“鑰匙”。而目前門店的不良績效現(xiàn)狀是：

現(xiàn)狀一：門店固定薪資，吃“大鍋飯”的現(xiàn)象普遍。

很多經(jīng)營者因為不知道如何進行績效設(shè)計或是對于績效有認知上的誤區(qū)，不敢進行績效改革一直保持固定薪資的模式。這就導(dǎo)致了老板對于門店員工的工作積極性不滿意，但對于績效又有顧慮，一直處于“焦慮”狀態(tài)。

現(xiàn)狀二：門店“0底薪”現(xiàn)象存在于部分門店

對于0底薪，很多汽服員工反饋沒有安全感，每天非常緊張，一進來車子，都非常積極的去接，為了提高轉(zhuǎn)化率，譬如換火花塞，根本不考慮是不是需要換就引導(dǎo)客戶換，因為沒有轉(zhuǎn)化就基本沒有收入，不得不做出一些不由衷的事。長期下來，心理壓力也大也會影響門店聲譽。

現(xiàn)狀三：門店有績效薪資方案，但沒有匹配崗位職責(zé)、晉升考核標(biāo)準(zhǔn)。

很多門店老板對于績效非常重視，也在運用績效模式，但只注重績效模式本身，甚至是提成模式本身，缺乏系統(tǒng)化，比如明確績效提成但沒有明確崗位和崗位職責(zé)，也沒有明確的晉升標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)。

1、定崗、定責(zé)，才能定薪

很多門店認為績效就是提成分配方案，所以談到績效就關(guān)注錢如何分，這也是很多門店把錢分了，事仍然沒有做好的原因。員工沒有明確的崗位說明，更沒有明確崗位的具體職責(zé)要求，就不知道為什么會拿到獎勵，自然在做出工作要求時，員工就認為要求多了，心里不舒服，會產(chǎn)生各種情緒。建議門店在做績效升級時先進行崗位梳理，制定崗位職責(zé)說明書，這樣也更加有利于績效工資的設(shè)定了。

2、匹配完善的晉升考核標(biāo)準(zhǔn)

績效是一把量尺，不僅能丈量門店的經(jīng)營情況，更能量出員工的價值，公允的考核標(biāo)準(zhǔn)至關(guān)重要，它能幫助樹立優(yōu)秀員工為榜樣，對于不突出的員工進行鞭策，讓優(yōu)秀伙伴有更多晉升機會?？梢栽O(shè)置月度考核和年度考核，考核依據(jù)崗位職責(zé)劃分考核權(quán)重。注意著重以正向激勵為主，負向鞭策為輔。

3、薪資結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)匹配

薪資=崗位底薪+技能工資+管理津貼+績效獎金+達標(biāo)獎勵+其他補貼

崗位底薪按照當(dāng)?shù)刈畹蜕畋Ｕ瞎べY來定，技能工資是根據(jù)員工晉升逐級進行調(diào)整的，管理津貼是對于承擔(dān)管理職責(zé)員工的肯定，績效獎金獎勵與每月目標(biāo)完成情況相關(guān)，其他補貼是一個調(diào)整空間，也是在特殊情況下體現(xiàn)員工關(guān)懷的渠道。

4、額外的精神獎勵也很重要

每月進行優(yōu)秀個人評選，頒布洗王、訂單王、最佳新人、服務(wù)之星等表彰稱號。年中和年終進行更全方位評選。獲獎?wù)呖梢元剟顜叫菁佟ⅹ剟钔獬鰧W(xué)習(xí)機會、當(dāng)眾表揚，積分制獎勵等。

5、執(zhí)行注意員工參與度和知悉度

門店績效由老板制定，讓員工執(zhí)行，很多員工懶于了解自然也就不引起重視，更不用說激發(fā)員工積極性了。建議制度指定時邀請員工伙伴參與討論，讓員工把疑慮有機會說出來，也就達到一定協(xié)同的目的，這樣制定的制度，大家更愿意執(zhí)行。制定好績效一定要與每位伙伴認真溝通，最好讓其測算一下自己薪資，這樣員工就清楚了薪資方向，也就知道在哪里下功夫。

門店如何提升業(yè)績是一個需要系統(tǒng)深耕的話題，這都需要門店經(jīng)營者能有靜下心來做事的定力。在經(jīng)營中一定會遇到各種各樣的問題，但是大部分問題最終并不是被解決完的，而是認知提升后被協(xié)同的。

愿大家都能找到自己門店發(fā)展前進的方向！

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