門店經(jīng)營|汽修廠6大典型客戶特征

汽修行業(yè)也是服務(wù)行業(yè)，車主對于汽修廠來說非常重要。

分析了解客戶行為習(xí)慣，有助于我們有的放矢進(jìn)行全方位服務(wù)，從而留住忠實客戶。

如何服務(wù)客戶才會讓客戶賓至如歸呢，這就要從車主的消費心理出發(fā)，所謂對癥下藥，找準(zhǔn)痛點，才能一擊即中。不同的消費觀念會影響到不同車主的需求和決策，下面是不同車主不同特征的分析。

這類車主大多比較隨和、話不多，認(rèn)為汽修店都差不多，不會太執(zhí)著于細(xì)節(jié)。他們不會品牌或者知名度去選擇汽修廠，而是考慮性價比這樣的很實在的綜合因素。

值得一提的是，這類車主一旦覺得某家店的綜合指數(shù)不錯，就會懶得找別家，堅持在一家店內(nèi)進(jìn)行消費，是汽修廠最有潛力的忠誠用戶。

應(yīng)對方案：

針對此類車主，汽修廠應(yīng)該盡可能地為其提供方便，讓他們覺得車子交到汽修廠就能放心了，這家汽修廠也不會在價格上坑人，那么他們就會出于習(xí)慣性而定期到店消費。

這類車主對各種維修保養(yǎng)項目、產(chǎn)品并沒有太深入的了解，對于汽修廠的選擇也沒有什么主見，比較喜歡向熟人打聽求推薦。如果是此類車主遇到一個體驗不錯的汽修廠，他也會不遺余力地向他人推薦，渴望得到別人的認(rèn)同和贊賞。此類車主是汽修廠最佳潛在客戶，也是最佳的移動宣傳群體。

應(yīng)對方案：

對于此類消費者，我們應(yīng)用好的服務(wù)來打動他們，著力提高他們的用戶體驗，把他們伺候好了，不僅是留住這一個客人，將有可能發(fā)展成一群穩(wěn)定客戶。

這類車主的消費觀念較成熟，進(jìn)店時早已知道自己需要什么服務(wù)和產(chǎn)品，通常是城市中自營出租車司機(jī)、部分私家車用戶、個體私營業(yè)主等等。吸引此類消費者的，是汽修廠的專業(yè)性和知名度。

應(yīng)對方案：

針對這類消費者，接待人員應(yīng)多傾聽少推薦，適當(dāng)?shù)貙ζ湟庖姳硎菊J(rèn)同，滿足該類車主被肯定的心理需求，不要硬性推銷產(chǎn)品。

這類車主通常對優(yōu)惠活動感興趣，就想要點“額外的”心里才覺得舒服，一般是單位的小車司機(jī)、租賃的出租車經(jīng)營者等等。這類消費者是最好“收買”的，在服務(wù)的過程中適當(dāng)給點優(yōu)惠就會常來。但是，如果競爭對手的優(yōu)惠力度更大，他們“變心”的速度也是極快的。

應(yīng)對方案：

針對這類群體，汽修廠應(yīng)常常為他們提供一些特別的優(yōu)惠策略，讓他們認(rèn)為汽修廠會把最優(yōu)惠的留給自己，其他汽修廠給的都是虛的，用情感牌長久地留住他們。

這類車主不在意訂單的價格，就是喜歡最貴最好的服務(wù)或產(chǎn)品，而且極其重視汽修廠的細(xì)節(jié)和服務(wù)體驗，通常是私營業(yè)主、事業(yè)有成人士等等。他們喜歡到服務(wù)好、設(shè)施完備、衛(wèi)生情況好的加盟店去消費高檔項目。如果汽修廠有能力為他提供專門的洗車車道、獨立休息區(qū)或汽修廠自行取車等服務(wù)，將會讓他們有非常好的消費體驗。

應(yīng)對方案：

針對此類群體，汽修廠應(yīng)盡量提供獨一無二的特殊服務(wù)，為他們帶來心理上最大限度的滿足，把他們轉(zhuǎn)化成你的忠實消費者和利潤來源。

這類車主更容易接受新鮮事物，易受廣告宣傳影響，喜歡用最新科技配件，個性較強(qiáng)，渴望當(dāng)“第一個吃螃蟹的人”。他們要的是最新最炫最有噱頭的配件或服務(wù)，對于價格的接受度也較高，愿意在這些新奇的玩意上花大價錢。

應(yīng)對方案：

針對這類車主，汽修廠應(yīng)實時關(guān)注國內(nèi)外的最新資訊，定期向這些車主推送最新配件信息，找渠道進(jìn)貨吸引他們到店消費。

車主們想法千差萬別，每一位都有真實需求，只有把他們區(qū)分好，才能針對性提供服務(wù)。

按客戶所思，投客戶喜好，讓客戶滿意，盈利是自然的事。