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門店經(jīng)營(yíng)|013經(jīng)營(yíng)篇-踏踏實(shí)實(shí)，一個(gè)一個(gè)積累客戶

2023-04-25 09:52

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汽車美容店經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目有很多，包括洗車、貼膜、美容等業(yè)務(wù)，其中洗車屬于高頻項(xiàng)目，通過(guò)高頻項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)對(duì)低頻項(xiàng)目的帶動(dòng)才是汽車美容店開(kāi)設(shè)洗車等低頻業(yè)務(wù)的初衷。然而，很多客戶去汽車美容店多是只洗個(gè)車就走，對(duì)門店來(lái)說(shuō)既花費(fèi)時(shí)間又不能實(shí)現(xiàn)賺錢。那么，如何改變這種現(xiàn)狀呢?

很多汽車美容店在定位之初就沒(méi)有做到細(xì)分化客戶群體，無(wú)論哪種類型的客戶一概接納，這樣做的好處是能短期內(nèi)積累大量的客戶群體，為會(huì)員儲(chǔ)備提供充足的資源。與此同時(shí)，對(duì)門店的宣傳也能起到有利作用。但是，客戶沒(méi)有經(jīng)過(guò)細(xì)分化的管理，不能很好帶動(dòng)門店內(nèi)的高盈利項(xiàng)目。洗車等低頻業(yè)務(wù)的密集化，不僅浪費(fèi)資源，也使員工團(tuán)隊(duì)的分工更加不合理。因此，在門店客戶的選擇上，要實(shí)現(xiàn)“精”和“細(xì)”。

一些做的好的高端汽車美容店的客戶都是具有高水平的消費(fèi)能力的，在忠誠(chéng)度方面也比中低端汽車美容店的客戶強(qiáng)。這是為什么呢？答案在于門店經(jīng)營(yíng)之初就嚴(yán)格按自己所需挑選客戶。過(guò)濾低質(zhì)量的無(wú)效顧客，留下的都是優(yōu)質(zhì)會(huì)員，這就是精控型操作方法的原則。雖然這樣的積累過(guò)程比較緩慢，但是每一位客戶的消費(fèi)能力都非常高，對(duì)門店推出的新項(xiàng)目也具有很強(qiáng)的接受能力。雖然門店前面沒(méi)有排起長(zhǎng)龍的洗車隊(duì)伍，但是每一位客戶的消費(fèi)能力都是很高的。

第一、門店的接待能力是有限的，不可能所有的車輛全部接納，因此在開(kāi)店之初就要確定自己的門店將哪種類型的客戶作為主要發(fā)展目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)低頻項(xiàng)目的發(fā)展，就必須選擇那些有高水平消費(fèi)能力，并且對(duì)新鮮項(xiàng)目更有接受能力的客戶。

第二、客戶往往是根據(jù)門店前面停留的車輛來(lái)衡量這個(gè)門店的檔次，因此，要想做高端的汽車美容店就一定要對(duì)進(jìn)店客戶進(jìn)行嚴(yán)格控制。利用價(jià)格篩選完第一輪客戶后，對(duì)留下來(lái)的客戶進(jìn)一步挖掘和開(kāi)發(fā)，通過(guò)細(xì)致入微的服務(wù)，使客戶變成自己的忠實(shí)客戶。

這種擇優(yōu)而選的方式好處是能夠?yàn)殚T店積累一個(gè)穩(wěn)定的高消費(fèi)團(tuán)體，缺點(diǎn)是見(jiàn)效慢，如果門店的后備資金不足的話，很容易出現(xiàn)問(wèn)題，致使經(jīng)營(yíng)失敗。但是，如果能挺過(guò)創(chuàng)業(yè)的最難的初始階段，門店一定會(huì)成為行業(yè)的佼佼者。

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